Cómo aumentar tu cartera de clientes en menos de 6 meses sin pagar publicidad

Te desvelo mi método de 4 pasos para que consigas nuevos clientes en menos de seis meses, utilizando Internet y LinkedIn y sin que tengas que recurrir a la puerta fría o pagar publicidad

Este año 2021 se presenta complicado para el sector de la asesoría. La competencia es cada vez mayor y la situación económica está acabando con muchos negocios. Eso significa menos tarta y más invitados.

Si quieres que tu despacho crezca, o incluso en algunos casos sobrevivir, va a ser necesario que hagas un esfuerzo en el área comercial y de captación de nuevos clientes.

Pero hay un problema. Los métodos tradicionales de recomendación y el boca a boca ya no funcionan cómo antes.

Ahora tus clientes son digitales. Cada vez pasamos más tiempo en Internet, comprando, investigando, conectando, y eso mismo se aplica en el ámbito profesional y laboral.

Se estima que en las relaciones B2B (de empresa a empresa) casi el 70% del proceso de compra o contratación se realiza antes de contactar con el proveedor. Y gran parte de ese proceso es en Internet, visitando sus páginas web, blogs, foros, redes sociales…

La presencia digital se ha convertido en un factor decisivo para que se fijen en ti o por el contrario pasen de largo y se vayan con la competencia.

Necesitas potenciar tus canales digitales, (web, blog, redes sociales) y sobre todo, un método de búsqueda organizada y atracción de nuevos clientes potenciales. Un sistema de marketing y prospección.

En este artículo te desvelo el método que utilizo para mi negocio y el de mis clientes. Asesorías y despachos profesionales que, cómo tú, también buscan crecer.

Un sistema que evita que tengas que acudir a la puerta fría, genera valor a tu audiencia y no depende de la publicidad para obtener resultados.

¿Quieres conocerlo?

1.- Define de forma precisa y estratégica a tu cliente


Habla con tus mejores clientes, tómate un café con ellos (presencial o virtual), y pregúntales cómo están, qué les preocupa. Y que es lo que más valoran de ti o tu despacho.

Debes conocer el verdadero motivo (o motivos) por la que son clientes tuyos. Es algo fundamental para que todo lo demás funcione. Si no sabes por qué te contratan, estarás dando palos de ciego.

Si están contigo por ser el más barato, o el más cercano a su oficina, tienes un problema. Hay asesorías con tarifas desde 29 €, e incluso aplicaciones que hacen gran parte del trabajo.

Todas las empresas y autónomos necesitan cumplir con sus obligaciones contables, fiscales y laborales. Es verdad, pero eso ya lo saben tus clientes potenciales. Y es el argumento que ya utiliza tu competencia. Tienes que ir más allá.

¿Les coges siempre el teléfono?, ¿Eres rápido cuando te piden alguna información?, ¿les das buenos consejos?, ¿les aportas tranquilidad?, ¿Se sienten acompañados por ti?, ¿les entiendes?, ¿Le das soluciones a sus problemas?

Averigua la conexión emocional que tienen tus clientes contigo o tu despacho. Es la base para poder continuar.

2.- Diseña tu «escaparate» en Internet

Necesitas una página web. Bien diseñada, de aspecto actual y profesional. Que ofrezca confianza y credibilidad.

No tiene que ser un sitio web enorme, con muchas pestañas o apartados. Todas las páginas web son escalables, se pueden ir construyendo de forma progresiva.

Empieza por una web presencial, de una sola página. Ya tendrás tiempo de ir incorporando apartados. Pero cuida el diseño y las imágenes.

Dedícale una atención especial al contenido. No puedes llenarla de textos vacíos, que no dicen nada, que son iguales al resto.

“Asesoría contable. Equipo multidisciplinar, 30 años de experiencia a tu servicio. Cuidamos del cliente”. Todo eso son mensajes tan repetidos que han perdido su valor. Ya nadie les hace caso.

Tienes que diseñar un mensaje diferente, que potencie lo que te hace único y que conecte con las razones por las que querrían trabajar contigo.

Utiliza la información que te han proporcionado tus clientes. Ese es el mejor mensaje de venta que vas a encontrar.

También necesitarás un perfil en LinkedIn. Con el mismo enfoque que la página web. Aspecto profesional y mensajes que conecten con tus clientes potenciales.

3.- Crea contenido que sea útil y ayude a tu cliente

Una frase muy habitual en el mundo de Internet es “el contenido es el rey”. Pero no es del todo verdad. El auténtico rey es el buen contenido.

Es mejor la calidad que la cantidad. Y un contenido de calidad es el que ofrece información útil y relevante. ¿Nunca te ha sucedido que buscas alguna información en Internet y te aparece casi exactamente lo mismo en diferentes blogs o fuentes? Es algo desesperante. Google lo sabe y por eso valora cada vez más el contenido de calidad. Que aporte algo nuevo.

No tienes que ser totalmente original. Pero sí debes publicar contenido que aporte información de calidad. Que hable de temas que sean interesantes para tus clientes.

Cuanto más te centres en tu cliente potencial, mejor. Habla de novedades legislativas que le afecten. Modificaciones referentes a la Agencia Tributaria o la Seguridad Social. Herramientas (relacionadas con tus servicios) que puede utilizar para mejorar su actividad. Nuevos servicios de tu despacho que pueden ayudar a su negocio. Aprovecha también para mostrar tu trabajo con otros clientes y explica cómo resuelves o has resuelto situaciones concretas que le pueden afectar.

Piensa en quién será el destinatario de tu publicación, y adapta tu lenguaje. No escribas igual cuando te diriges a tus clientes que a tus colegas de profesión. Usa expresiones, terminología y estructuras que sean fáciles de entender por tu audiencia.

Explícale las implicaciones prácticas para su negocio. Algo que desespera a los no juristas es leer publicaciones en los que se están refiriendo constantemente a artículos de otras leyes o incluso copiándolos de forma literal.

Muchos de tus clientes solo quieren saber cómo ese artículo o ley les afecta a su vida y a su negocio. No necesitan un análisis jurídico en profundidad. Ni los argumentos en los que te basas para tal afirmación o conclusión.

Tampoco tienen demasiado interés en aprender a calcular el impuesto de sociedades o una nómina. Solo quieren saber cuánto tienen que pagar y si pueden disminuir ese importe. Los detalles te los dejan a ti. Ten en cuenta todo eso a la hora de publicar.

Publica ese contenido en tu blog y en LinkedIn. Pero ten en cuenta las diferencias de cada medio. No se publica igual un artículo de tu blog que un post en LinkedIn. Tienes que adaptar ese contenido al lugar donde vayas a publicarlo.

4.- Realiza prospección comercial en LinkedIn

Existen decenas de redes sociales, de todo tipo, pero solo una está creada exclusivamente para el ámbito profesional.

Salvo que trabajes con ciertos nichos muy específicos, o negocios muy locales como fruterías y bares, tus clientes potenciales, con toda seguridad, van a ser usuarios de LinkedIn.

Y además van a estar por razones profesionales. Consumiendo información relativa a su trabajo o sector profesional. Contactando con colegas. Ofreciendo sus servicios. O buscando profesionales con los que colaborar.

Esa es la gran diferencia respecto al resto de redes. En Facebook, los usuarios están relacionándose con amigos o familia. ¿Quieres interrumpirlos con temas de trabajo? No parece muy buena idea.

Por eso debes estar en LinkedIn. Y ser parte de la comunidad. Eso implica que participes, ofrezcas información relevante o ayuda.

Una vez que has completado los tres pasos anteriores, ha llegado el momento de empezar a contactar de forma proactiva con clientes potenciales. De prospectar.

Para conseguir resultados, necesitas 4 elementos:

1.- Un perfil orientado a ofrecer tus servicios. En el que destaque tu propuesta de valor (en qué destacas o eres diferente).

2.- Una red de contactos seleccionada de forma estratégica. No te sirve cualquier contacto. Tienes que buscar el tipo de perfil que te interese. En este caso potenciales clientes.

Empieza con tus contactos habituales del mundo “offline”. Luego busca grupos dentro de LinkedIn a los que pertenezcan tus clientes potenciales. Únete a esos grupos e invita a conectar a aquellos usuarios con los que te interese trabajar.

3.- Publicaciones relevantes para tu público objetivo. El que has generado en el punto anterior. Recuerda centrarte en ayudar a tus clientes potenciales.

Estos tres elementos (perfil, contactos y publicaciones) tienen que estar en línea con tus objetivos y la audiencia a la que te diriges.

4.- Iniciar conversaciones con aquellos contactos que sean tu público objetivo. Este es el punto clave de la prospección comercial en LinkedIn. Debes ser tú quien se dirija a tus clientes potenciales. Pero no para vender tus servicios. Ofréceles ayuda e información de valor (ya sabes, la que has generado en el apartado 3). Genera interés.

Y si se establece cierta confianza, ya puedes proponer mantener una reunión por Zoom, teléfono, o presencial si la situación lo permite, y hablarle de tus servicios.

Tu objetivo en LinkedIn, y también en Internet, debería ser mantener una reunión con tus clientes potenciales. Los servicios de asesoría se basan en la confianza. Y en el trato personal. Se trata de establecer relaciones a largo plazo, no de vender un curso de 200 € o un libro. Por eso necesitas reunirte con tus potenciales clientes.

En resumen

  • Define tu propuesta de valor y tu mensaje de venta. Pon de manifiesto lo que te convierte en diferente a los demás.
  • Crea un sitio web profesional que conecte con tus potenciales clientes.
  • Genera contenido de valor para tu audiencia.
  • Construye tu sistema de prospección comercial en LinkedIn. Optimiza tu perfil, selecciona tus contactos, genera conversaciones y ofrece tu ayuda.

Esa es la forma más rápida de conseguir clientes si no quieres pagar publicidad. E incluso usándola, si no haces bien los pasos uno y dos, no te servirá de nada y estarás tirando tu dinero a la basura.

Si sigues este método de forma correcta, y eres constante, vas a conseguir clientes. Te lo aseguro.

Y si te atascas, o prefieres que yo te ayude y acompañe en gran parte del proceso, escríbeme a javi@javiperezd.com. Estaré encantado de ayudarte.


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